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ET si je vous disais que bien que ces interactions apparaissent palpitantes \u00e0 la t\u00e9l\u00e9, il s'agit l\u00e0 d'une pi\u00e8tre mani\u00e8re de n\u00e9gocier qui cr\u00e9e plus de probl\u00e8mes qu'elle n'en r\u00e8gle ?<\/p>\nPour beaucoup d'entre nous c'est l'image classique de deux parties oppos\u00e9es assises l'une en face de l'autre autour d'une table de conf\u00e9rence, qui se jaugent du regard en murmurant des stratag\u00e8mes \u00e0 leur partenaire.<\/p>\n
Les enjeux sont \u00e9lev\u00e9s dans cette image de champs de bataille en salle de conf\u00e9rence qu'on a tous tr\u00e8s probablement vu dans les films et s\u00e9ries t\u00e9l\u00e9s.<\/p>\n
ET si je vous disais que bien que ces interactions apparaissent palpitantes \u00e0 la t\u00e9l\u00e9, il s'agit l\u00e0 d'une pi\u00e8tre mani\u00e8re de n\u00e9gocier qui cr\u00e9e plus de probl\u00e8mes qu'elle n'en r\u00e8gle ?<\/p>\n
Et si je vous disais qu'il y a une approche \u00e0 la n\u00e9gociation b\u00e9n\u00e9fique sur le long terme, qui renforce les relations, favorise des solutions mutuellement b\u00e9n\u00e9fiques\u2026le tout sans affecter votre tension art\u00e9rielle ?<\/p>\n
Il s'agit de la n\u00e9gociation consciencieuse et c'est l\u00e0 une approche que vous pouvez mettre en pratique m\u00eame si la partie oppos\u00e9e n'a jamais entendu ce mot.<\/p>\n
Dans cet article, nous allons d\u00e9couvrir :<\/p>\n
Quel est le but de la n\u00e9gociation ? Par d\u00e9finition<\/a>, n\u00e9gocier signifie 'Discuter de quelque chose avec quelqu'un en vue d'obtenir un accord'.<\/p>\n Alors qu'est-ce qu'une n\u00e9gociation dans le contexte du monde des affaires ? C'est la r\u00e9union de deux ou plusieurs parties en vue de cr\u00e9er un accord mutuel. Nous n\u00e9gocions pour r\u00e9soudre des probl\u00e8mes, cr\u00e9er des opportunit\u00e9s, construire des relations, faire face aux d\u00e9fis, tirer profit de ce qui se pr\u00e9sente, et bien plus encore.<\/p>\n Si le principal de la n\u00e9gociation dans le monde des affaires est simplement celui de parvenir \u00e0 un accord, cela signifie que l'approche que vous choisissez est ouverte. Elle ne doit pas \u00eatre limit\u00e9e. L'approche de la bataille est une option parmi d'autres et il s'agit de l'option la plus limitante.<\/p>\n Analyses la question \u201c Pourquoi la n\u00e9gociation est-elle si importante dans le milieu des affaires ? Supposons que vous n\u00e9gociez une promotion au travail, les co\u00fbts d'un produit avec un fournisseur, ou encore les termes d'un contrat de partenariat. Au c\u0153ur de ces trois exemples, il y a la relation interpersonnelle\u2026 une relation qu'on voudrait de longue dur\u00e9e et mutuellement b\u00e9n\u00e9fique.<\/p>\n La n\u00e9gociation est importante \u00e0 cause des rapports personnels. Oui bien s\u00fbr on doit veiller \u00e0 r\u00e9soudre les probl\u00e8mes mais tout cela est facilit\u00e9 par la qualit\u00e9 des relations interpersonnelles.<\/p>\n Si on aborde la n\u00e9gociation avec une mentalit\u00e9 de gagnant\/perdant, on se retrouvera in\u00e9vitablement face \u00e0 une s\u00e9paration et \u00e0 un conflit parfaitement \u00e9vitables dans la relation interpersonnelle. Cela cr\u00e9e une dynamique de \u2018 moi contre toi \u2019 o\u00f9 chaque partie ressent le besoin de prot\u00e9ger son territoire. Nous sommes alors loin d'un rapport \u00e9troit. C'est un rapport o\u00f9 la m\u00e9fiance r\u00e8gne et o\u00f9 chacun(e) est en \u00e9tat d'alerte, se demandant ce que l'autre est en train de manigancer pour profiter de lui\/elle.<\/p>\n Dans cette dynamique, ce rapport ne pourra jamais en \u00eatre un de respect et de confiance. Et pourtant\u2026..la relation interpersonnelle est l'\u00e9l\u00e9ment le plus important !<\/p>\n Comment s'\u00e9loigner de ces mod\u00e8les traditionnels? Surtout si les gens avec qui nous n\u00e9gocions ont cette mentalit\u00e9 traditionnelle ?<\/p>\n J'utilise le terme \u201c n\u00e9gociation consciencieuse \u201d car pour changer un \u00e9tat d'esprit ou des habitudes bien ancr\u00e9es, nous devons \u00eatre compl\u00e8tement conscients du comportement que nous d\u00e9montrons \u00e0 tout moment de fa\u00e7on \u00e0 garder les vieilles habitudes inefficaces \u00e0 distance.<\/p>\n La n\u00e9gociation consciencieuse est une approche globale. C'est une fa\u00e7on d'\u00eatre qui se refl\u00e8te dans nos interactions avec les autres. Quand j'enseigne les comp\u00e9tences en n\u00e9gociation, j'invite les autres \u00e0 se regarder \u00e0 l'int\u00e9rieur d'abord, parce que c'est le travail interne critique qui leur donne la force de se comporter d'une mani\u00e8re intentionnelle et consciencieuse. Il s'agit de faire le travail n\u00e9cessaire afin de devenir votre propre roche in\u00e9branlable en temps de temp\u00eate.<\/p>\n La n\u00e9gociation consciente est en v\u00e9rit\u00e9 un outil de leadership conscient. Il s'agit d'une comp\u00e9tence qui se d\u00e9veloppe \u00e0 travers la pratique et l'acceptation de soi. Je recommande donc fortement de faire dans un premier temps le travail interne requis pour d\u00e9velopper votre leader int\u00e9rieur. Lorsque vous serez pr\u00eat \u00e0 faire de la n\u00e9gociation consciencieuse, gardez ces trois principes \u00e0 l'esprit au fur et \u00e0 mesure que vous avancez :<\/p>\n 1. Soyez conscient de votre impact<\/b><\/p>\n Vous ne pouvez contr\u00f4ler ni les gens ni les circonstances. Vous pouvez uniquement contr\u00f4ler votre comportement. Cela aura un impact sur votre exp\u00e9rience interne et influencera le monde autour de vous. Prenez donc conscience de la mani\u00e8re dont vous vous comportez et veillez \u00e0 avoir un impact positif.<\/p>\n 2. Concentrez-vous sur la vue d'ensemble<\/b><\/p>\n La vue d'ensemble dans une n\u00e9gociation en affaires englobe les buts organisationnels, vos valeurs personnelles et votre mission, ainsi que les liens que vous b\u00e2tissez avec l'autre personne ou l'autre partie. Gardez toujours cette vision en t\u00eate<\/p>\n 3. Restez int\u00e8gre !<\/b><\/p>\n Etreint\u00e9grer c'est \u00eatre entier. Si vous faites des compromis sur ce qui est important pour vous, si vous agissez \u00e0 l'encontre de vos valeurs, si vous laissez vos Gremlins prendre le dessus, si vous faites des choix non align\u00e9s avec qui vous \u00eates, vous vous abandonnez. C'est un peu comme si vous retiriez des briques d'un immeuble, cela porte atteinte \u00e0 l'int\u00e9grit\u00e9 de la structure du b\u00e2timent.<\/p>\n Restez donc int\u00e9gr\u00e9 et entier.<\/p>\n Ces 3 principes de n\u00e9gociation sont les plus simples \u00e0 comprendre et \u00e0 appliquer, lorsque vous adoptez le concept de l'ayni \u2013 un concept indig\u00e8ne andin qui dans le fond signifie la r\u00e9ciprocit\u00e9<\/p>\n Alors pourquoi je ne le nomme pas directement r\u00e9ciprocit\u00e9 me demanderez-vous ? Parce que c'est bien plus que \u00e7a. Comme les langues sont des produits des cultures auxquelles elles appartiennent, il n'y a pas toujours de traductions directes pour des mots qui ont une signification complexe. 'Ayni' est un exemple.<\/p>\n Cette supposition est fondamentalement erron\u00e9e. Et pourtant, elle s'immisce dans le monde des affaires, en particulier dans la n\u00e9gociation. Cette crainte du manque nous am\u00e8ne \u00e0 agir \u00e0 la rencontre de nos valeurs, et cr\u00e9e une s\u00e9paration dans les rapports interpersonnels qui, sans elle, seraient pr\u00e9cieux.<\/p>\n Nous avons inconsciemment adopt\u00e9 cet \u00e9tat d'esprit de manque depuis bien trop longtemps. Avec la n\u00e9gociation consciencieuse, nous choisissons intentionnellement de transformer cette mani\u00e8re de penser.<\/p>\n En mettant en pratique les 3 principes de n\u00e9gociation consciencieuse ci-dessus, je vous invite \u00e0 adopter \u00e9galement le concept de l'ayni, afin de croire en l'abondance, croire qu'il y en a assez pour tout le monde, et croire que les avantages r\u00e9ciproques sont bien plus b\u00e9n\u00e9fiques \u00e0 long terme.<\/p>\n Dans cet esprit, voyons voir maintenant ce qu'est la n\u00e9gociation consciencieuse dans le monde des affaires.<\/p>\n Les positions que prennent les gens sont rigides. Elles d\u00e9clenchent des \u00e9motions et am\u00e8nent les gens \u00e0 s'ent\u00eater. Les positions peuvent aussi d\u00e9river des valeurs, qui, en g\u00e9n\u00e9ral, ne sont pas n\u00e9gociables.<\/p>\n Les int\u00e9r\u00eats personnels, en revanche, sont des cibles mobiles. Il s'agit de circonstances en transformation continue. Mettre l'accent sur les int\u00e9r\u00eats favoriser une compr\u00e9hension mutuelle de ce qui importe le plus aux deux parties et de la clart\u00e9 concernant le type de compromis qu'on peut faire et qui honore et respecte toutes les parties entra\u00eenent et m\u00e8ne \u00e0 une croissance.<\/p>\n Ci-dessous quelques exemples d'approches bas\u00e9es sur des prises de positions compar\u00e9es \u00e0 des approches bas\u00e9es sur la r\u00e9solution de probl\u00e8me<\/b><\/p>\n <\/p>\n \u00a0<\/b><\/p>\n Quand vous d\u00e9marrez avec des prises de positions, vous fermez beaucoup de portes. Lorsque vous commencez en vous concentrant sur le probl\u00e8me sp\u00e9cifique \u00e0 r\u00e9gler, vous cr\u00e9ez de nouvelles voies. C'est la diff\u00e9rence entre gagner et cr\u00e9er. \u00cates-vous seulement pour un gain imm\u00e9diat ou y \u00eates-vous pour une r\u00e9ussite \u00e0 long terme ?<\/p>\n La plus grande flexibilit\u00e9 existe avec la r\u00e9solution de probl\u00e8mes. C'est l\u00e0 o\u00f9 vous pouvez cr\u00e9er des solutions tout en 1- \u00e9tant conscient de votre impact ; 2- garder une vue d'ensemble, 3- agir avec int\u00e9grit\u00e9<\/p>\n <\/p>\n Cette phrase, vous l'avez probablement entendu avant, mais avez-vous entendu celle-ci : ceux qui \u00e9coutent sont ceux qui ont le plus de pouvoir<\/p>\n Comme la psychologue organisationnelle Ruchi Sinha nous a fait remarquer lors de son intervention dans TED, beaucoup d'\u00e9checs en n\u00e9gociation sont plus dus \u00e0 des malentendus qu'\u00e0 des d\u00e9saccords. Restez \u00e0 l'\u00e9coute \u2013 \u00e0 l'\u00e9coute r\u00e9elle \u2013 et soyez ouvert \u00e0 comprendre.<\/p>\n Et si l'autre partie ne parle pas ? Voici quelques questions qui permettent de d\u00e9marrer et de maintenir la conversation :<\/p>\n \u201cQu'en est-il pour vous?\u201d<\/p>\n \u201cQuel est votre plus grand d\u00e9fi actuel ?\u201d<\/p>\n \u201c Dans un monde id\u00e9al, o\u00f9 tout est possible, comment aimeriez vous qu'on travaille ensemble ?\u201d<\/p>\n \u201c A quoi pensez-vous lorsqu'on parle de XYZ ?\u201d<\/p>\n Privil\u00e9giez le silence. SI la r\u00e9ponse est courte, restez silencieux. Ils finiront par reprendre la parole et vous en apprendrez plus.<\/p>\n <\/p>\n La confiance va toujours dans les deux sens. Bien entendu, il y a des choses que vous ne pouvez partager, que ce soit pour des raisons l\u00e9gales ou \u00e9thiques, et la plupart des gens sont bien conscients de cela et le comprennent tr\u00e8s bien en situation de n\u00e9gociation. Toutefois, il y a beaucoup de choses que vous pouvez partager, mais vous h\u00e9sitez \u00e0 partager \u00e0 cause des mod\u00e8les de n\u00e9gociation traditionnels profond\u00e9ment ancr\u00e9s en nous. Si vous d\u00e9sirez que tout le monde s'ouvre et se fasse confiance, vous devrez probablement faire le premier pas<\/p>\n Les affirmations suivantes pourraient vous inspirer\u00a0:<\/p>\n \u201c"Cette entreprise est importante pour moi. Elle me tient \u00e0 c\u0153ur et j'aimerais continuer \u00e0 travailler ici. J'ai aussi des objectifs financiers personnels que je suis d\u00e9termin\u00e9 \u00e0 atteindre. Une augmentation de salaire contribuera \u00e0 atteindre ces objectifs. Etes-vous dispos\u00e9 \u00e0 aborder les diff\u00e9rentes possibilit\u00e9s ?"\u201d<\/p>\n \u201c"L'\u00e9conomie \u00e9tant ce qu'elle est actuellement, on h\u00e9site \u00e0 nous engager pour ce prix des pi\u00e8ces. Nous devons consid\u00e9rer des choses que nous n'avons jamais d\u00fb pr\u00e9voir auparavant et c'est angoissant. Quelle a \u00e9t\u00e9 votre exp\u00e9rience ?"\u201d<\/p>\n \u201c"Je sais que c'est un prix plus \u00e9lev\u00e9, et je suis convaincue que c'est ce dont vous avez afin d'atteindre vos objectifs. Peut-\u00eatre vous m'en dire plus \u00e0 propos de votre situation actuelle ? Je suis certain que plus on en discutera plus on sera en mesure de voir des possibilit\u00e9s."\u201d<\/p>\n Cela peut \u00eatre b\u00e9n\u00e9fique de nous mettre \u00e0 la place de quelqu'un et d'imaginer ce que cette personne vit tant que nous restons ancr\u00e9s et bien conscients que nous sommes dans le domaine de l'imagination. Il s'agit alors de curiosit\u00e9.<\/p>\n Quand on fait des suppositions, en revanche, nous traitons ce que notre imaginaire nous dit comme un fait \u00e9tabli, et c'est \u00e0 partir de ce moment-l\u00e0 que nous fixons des limites \u00e0 nous-m\u00eames et aux gens autour de nous.<\/p>\n Choisissez toujours la curiosit\u00e9. Quand vous pensez savoir ce que l'autre personne vit, abordez le sujet avec curiosit\u00e9 : \u201c Serait-il correct de dire que\u2026.j'ai le sentiment qu'il s'agit l\u00e0 d'un sujet d\u00e9licat\u2026..j'entends qu'il ya peut-\u00eatre d'autres aspects \u00e0 prendre en consid\u00e9ration\u2026.j'aimerais avoir votre avis sur une pens\u00e9e qui m'a travers\u00e9 l'esprit\u2026.\u201d<\/p>\n Les seules suppositions que vous devriez avoir est que vous voyez les choses de votre propre perspective, et qu'il ya d'autres perspectives \u00e0 d\u00e9couvrir qui vous \u00e9claireront.<\/p>\n Les fa\u00e7ons d'op\u00e9rer finissent par cr\u00e9er des mod\u00e8les mentaux qui nous guident lorsque nous les suivons inconsciemment. L'auteur et psychologue Adam Grant a r\u00e9cemment dit \u00ab Trop de personnes passent leur vie \u00e0 devenir des descendants ob\u00e9issants plut\u00f4t que de bons anc\u00eatres \u00bb<\/p>\n Une m\u00e9thode qui a bien march\u00e9 pour les anciennes g\u00e9n\u00e9rations en affaires ne fonctionnera pas essentiellement dans le monde d'aujourd'hui ou de demain. Nous devons transformer essentiellement la fa\u00e7on dont nous op\u00e9rons en affaires car le monde s'est essentiellement transform\u00e9. Et puisqu'il est souhaitable que le monde continue d'\u00e9voluer dans le bon sens, les mod\u00e8les mentaux sont au c\u0153ur de cette transformation n\u00e9cessaire. Avant d'entamer une quelconque n\u00e9gociation, compl\u00e9tez le feuillet des mod\u00e8les mentaux<\/a> afin de mieux comprendre l'origine de votre fa\u00e7on de penser, ce qui la motif, ce qui vous importe r\u00e9ellement et l\u00e0 o\u00f9 vous pouvez \u00eatre flexible.<\/p>\n Explorer des mod\u00e8les mentaux est une excellente fa\u00e7on de transformer votre approche en une approche cr\u00e9ative, et de vous rappeler que toute n\u00e9gociation est simplement une conversation entre \u00eatres humains, une rencontre en des termes humains, avec des forces humaines, des d\u00e9fis humains et des valeurs humaines.<\/p>\n Soyez d\u00e9termin\u00e9 \u00e0 \u00eatre un bon anc\u00eatre, \u00e0 faire le travail n\u00e9cessaire pour transformer vos mod\u00e8les mentaux, afin de tracer un meilleur chemin pour ceux qui vous suivront.<\/p>\n
\nPourquoi les mod\u00e8les de n\u00e9gociation traditionnels causent-ils des probl\u00e8mes<\/b><\/h2>\n
\nPourquoi la n\u00e9gociation consciencieuse est la nouvelle voie \u00e0 suivre<\/b><\/h2>\n
\nLa n\u00e9gociation et la mentalit\u00e9 d'abondance<\/b><\/h2>\n
![\"Hand](\"https:\/\/ceoofyour.life\/wp-content\/uploads\/2022\/02\/abundance-300x300.jpg\")
La r\u00e9ciprocit\u00e9 signifie un \u00e9change ou un accord qui est mutuellement b\u00e9n\u00e9fique, alors que 'Ayni' implique aussi abondance et b\u00e9n\u00e9fice communautaire. Dans la culture et les pratiques occidentales, nous avons l'habitude bien ancr\u00e9e de voir les choses avec une perspective de manque. On suppose toujours qu'il n'y en a pas assez pour tout le monde, que si les autres en ont plus, automatiquement cela signifie qu'on en a moins, et que pour survivre nous devons veiller \u00e0 prot\u00e9ger nos propres int\u00e9r\u00eats \u00e0 tout prix.<\/p>\n
\n10 conseils pour une n\u00e9gociation consciencieuse et efficace<\/b><\/h2>\n
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\n Approche bas\u00e9e sur la prise de position<\/b><\/td>\n Approche bas\u00e9e sur la r\u00e9solution de probl\u00e8me<\/b><\/td>\n<\/tr>\n \n Je m\u00e9rite d'\u00eatre mieux pay\u00e9 et mon patron refuse d'augmenter mon salaire<\/td>\n Je peux recevoir une r\u00e9mun\u00e9ration plus \u00e9lev\u00e9e en consid\u00e9ration de mes comp\u00e9tences, de mon exp\u00e9rience et de mes qualifications. Je comprends que l'organisation doit suivre certaines proc\u00e9dures et il ya peut \u00eatre d'autres variables dont je ne suis pas au courant. Le mieux est d'avoir une discussion.<\/td>\n<\/tr>\n \n Ils nous demandent trop d\u2019argent pour ces pi\u00e8ces. Ils doivent baisser leurs prix ou nous trouverons d'autres fournisseurs<\/td>\n L'augmentation r\u00e9cente des prix des pi\u00e8ces est hors de notre budget. Je sais qu'il y a eu des fluctuations \u00e0 travers les cha\u00eenes d'approvisionnement. J'aimerais en savoir plus sur l'impact que cela a sur notre fournisseur et voir comment nous pouvons collaborer ensemble pour trouver une solution<\/td>\n<\/tr>\n \n Ceci est un meilleur forfait pour le client, mais ils voudront s\u00fbrement choisir l'option moins ch\u00e8re<\/td>\n Le forfait au prix plus \u00e9lev\u00e9 comprend XYZ, ce qui correspond \u00e0 ce dont le client a besoin selon mon exp\u00e9rience. Cependant je comprends qu'ils peuvent avoir des inqui\u00e9tudes concernant le budget. J'aimerais en savoir plus sur leurs limites et leurs objectifs afin de parvenir \u00e0 un accord r\u00e9ussi.<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n \n
![\"\"](\"https:\/\/ceoofyour.life\/wp-content\/uploads\/2022\/02\/listen-300x300.jpg\")
Ceci dit, je n'aimerais que vous pensiez \u00e0 cela en termes de jeu de pouvoir. Pensez-y plut\u00f4t en termes de capacit\u00e9 \u00e0 influencer positivement. Plus vous \u00e9coutez, plus vous en saurez sur les gens, les \u00e9quipes, et les organisations avec lesquelles vous marchandez. Plus vous en apprendrez, mieux vous comprendrez leurs d\u00e9fis et ce qui importe pour eux. Et plus vous comprenez, plus vous serez en mesure de voir des possibilit\u00e9s pour vous deux.<\/p>\n\n
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![\"Girl](\"https:\/\/ceoofyour.life\/wp-content\/uploads\/2022\/02\/breathe-300x300.jpg\")
L'urgence provoque du stress et bloque la cr\u00e9ativit\u00e9. Ralentissez. Gardez un rythme calme et d\u00e9tendu. Ne soyez pas press\u00e9. M\u00eame s'il y a une date d'\u00e9ch\u00e9ance stricte, parlez-en avec assurance et gentillesse. Par exemple vous pouvez dire "Nous avons une date d'\u00e9ch\u00e9ance stricte, mais je pense que nous avons assez de temps pour nous entendre et parvenir \u00e0 un accord qui nous convienne \u00e0 tous. Commencez donc!"\u201c<\/p>\n