Permítame preguntarle… cuando oye la palabra «negociación», ¿qué imágenes le vienen a la mente?
Para muchos de nosotros, la mente evoca esa imagen clásica de partes opuestas a lados contrarios de una mesa de conferencias, evaluándose mutuamente, quizá susurrando estrategias confidenciales a un miembro del equipo.
Es una imagen de alto riesgo, un campo de batalla en la sala de juntas, que quizá hayamos visto en la vida real y que sin duda hemos visto en el cine y la televisión.
¿Y si le dijera que, a pesar de lo emocionantes y poderosas que estas interacciones pueden parecer en la televisión, en realidad es una pésima manera de negociar y suele crear más problemas de los que resuelve?
¿Y si le dijera que existe un enfoque de negociación que sirve al panorama general, fortalece las relaciones, crea soluciones de beneficio mutuo, y todo ello sin que se le acelere el corazón?
Se llama negociación consciente y es un enfoque que puede practicar con éxito incluso si la otra parte nunca ha oído el término.
¿Por qué negociamos en los negocios?
¿Cuál es el propósito de la negociación? Según su definición, negociar significa «conferenciar con otro para llegar a un acuerdo sobre algún asunto».
Entonces, ¿qué es una negociación en el contexto empresarial? Es el encuentro de dos o más partes para crear un acuerdo mutuo. Negociamos para resolver problemas, crear oportunidades, construir relaciones, afrontar desafíos, aprovechar lo que surge y mucho más.
Si el propósito central de la negociación en los negocios es simplemente llegar a un acuerdo, eso significa que el enfoque que adopte es abierto. No está incorporado en la palabra. El enfoque de campo de batalla es solo una opción, y la más limitante.
Por qué los modelos de negociación tradicionales crean problemas
Consideremos la pregunta: «¿Por qué es importante la negociación en un entorno empresarial?». Digamos que está negociando un ascenso en el trabajo, los costos de un producto con un proveedor o los términos de un contrato de alianza. En el centro de todos esos ejemplos hay una relación. Una que, idealmente, será a largo plazo y de beneficio mutuo.
La negociación es importante por las relaciones. Sí, necesitamos resolver problemas y demás, pero todo eso lo facilitan las relaciones.
Si abordamos una negociación con una mentalidad de ganar o perder, introducimos conflicto y separación innecesarios en la relación. Se crea una dinámica de «yo contra usted» donde cada parte siente la necesidad de proteger su territorio. Eso no es una relación sólida. Es una relación de desconfianza en la que todos sienten que deben mantener la guardia en alto, preguntándose siempre qué intenta sacarles la otra parte.
Así, nunca puede ser una relación de confianza y respeto. Y sin embargo… ¡la relación es el elemento más importante!
¿Cómo nos alejamos de los modelos tradicionales? Sobre todo si las personas con las que negociamos siguen en esa mentalidad tradicional.
Por qué la negociación consciente es el camino a seguir
Uso el término «negociación consciente» porque cada vez que queremos cambiar un hábito o una mentalidad arraigados, se requiere el compromiso de ser plenamente conscientes de cómo nos presentamos en cada momento, para mantener a raya los patrones antiguos e ineficaces.
La negociación consciente es un enfoque integral. Es una manera de ser que se manifiesta en sus interacciones con los demás. Cuando acompaño en habilidades de negociación, guío a las personas a mirar primero hacia dentro, porque es ese trabajo interior fundamental el que las fortalece para presentarse de forma consciente e intencional. Es hacer el trabajo para convertirse en su propia roca inquebrantable en medio de la tormenta.
La negociación consciente es, en realidad, una herramienta del liderazgo consciente. Es una habilidad que se perfecciona con la práctica y la autoaceptación. Le recomiendo encarecidamente hacer primero ese trabajo interior para desarrollar a su líder interior. Cuando se sienta listo para adoptar la negociación consciente, tenga presentes estos tres principios mientras avanza:
- Sea consciente de su impacto.
Usted no puede controlar a las personas ni las circunstancias. Solo puede controlar cómo elige presentarse. Esto tendrá un impacto en su experiencia interior e influirá en el mundo que le rodea. Sea consciente de cómo se presenta y comprométase a esforzarse por generar un impacto positivo. - Céntrese en el panorama general.
El panorama general en una negociación empresarial incluye los objetivos de la organización, sus valores personales y su propósito, y la relación que está construyendo con la otra persona o parte. Mantenga esa visión. - Comprométase con la integridad.
Integridad significa totalidad. Si transige en lo que le importa, actúa en contra de sus valores, deja que sus Gremlins tomen el volante, toma decisiones que le resultan poco auténticas, está entregando partes de usted. Como sacar ladrillos de un edificio, lleva a una pérdida de integridad estructural. Comprométase a mantenerse íntegro.
La negociación y una mentalidad de abundancia
Esos 3 principios de la negociación consciente cobrarán más sentido y serán más fáciles de aplicar cuando abrace el concepto de «ayni», un concepto indígena andino que significa, en esencia, reciprocidad.
Entonces… ¿por qué no lo llamo simplemente reciprocidad? Porque hay más en él. Los idiomas son productos de sus culturas, lo que significa que a menudo no habrá traducciones directas para palabras con significados complejos. «Ayni» es una de esas palabras.
«Reciprocidad» significa un intercambio o acuerdo de beneficio mutuo. «Ayni» incorpora a eso nociones de abundancia y beneficio comunitario. En la cultura occidental y en las prácticas empresariales occidentales está profundamente arraigado ver las cosas desde una mentalidad de escasez. Siempre se asume que no hay suficiente para todos, que más para otros significa menos para nosotros y que sobrevivir exige velar por nuestros propios intereses.
Esa suposición es fundamentalmente errónea. Y, sin embargo, se cuela en casi todo lo que hacemos en los negocios, especialmente en la negociación. Ese miedo a la escasez nos lleva a actuar en contra de nuestros valores y mete una cuña en lo que de otro modo podrían ser relaciones valiosas.
La mentalidad de escasez es algo que hemos adoptado inconscientemente durante demasiado tiempo. Con la negociación consciente, tomamos la decisión intencional de cambiar ese pensamiento.
Al practicar los 3 principios de la negociación consciente anteriores, le desafío a que también abrace el concepto de ayni; a creer en la abundancia, a creer que hay suficiente para todos y a creer que los beneficios mutuos tendrán una recompensa mucho mayor a largo plazo.
Con eso en mente, veamos cómo es la negociación consciente en los negocios.
10 consejos para una negociación consciente eficaz
1. Temas por encima de posturas
Las posturas son rígidas. Desencadenan emociones y llevan a las personas a aferrarse a su posición. Las posturas también pueden estar arraigadas en valores, en los que ninguna de las partes se sentirá bien cediendo.
Los intereses, en cambio, son objetivos móviles. Son las circunstancias en continuo cambio con las que trabaja cada parte. Centrarse en los intereses favorece el entendimiento mutuo de lo que le importa a cada uno y da claridad sobre dónde se pueden hacer concesiones que honren y respeten a todas las partes, y conduce a resultados de crecimiento.
Veamos algunos ejemplos de posturas frente a intereses en negociaciones profesionales:
| Enfoque de postura | Enfoque de tema |
| Merezco que me paguen más y mi jefe no quiere hacerlo. | Por mis habilidades, mi experiencia y mis credenciales, estoy en condiciones de recibir una mayor remuneración. Entiendo que la organización tiene procedimientos y que puede haber otros asuntos que desconozco. Me gustaría abrir una conversación. |
| Nos están cobrando de más por estas piezas. Tienen que dar marcha atrás, o buscaremos otro proveedor. | El reciente aumento de precio de las piezas excede nuestro presupuesto. Veo que ha habido fluctuaciones en toda la cadena de suministro. Me gustaría saber más sobre cómo eso afecta a nuestro proveedor y cómo podemos trabajar juntos. |
| Este es el mejor paquete para el cliente, pero va a querer la opción más barata. | El paquete de mayor precio incluye XYZ que, según mi experiencia, es lo que este cliente necesita para tener éxito. Sin embargo, reconozco que puede tener preocupaciones presupuestarias. Me gustaría conocer mejor sus objetivos y limitaciones para ver cómo podemos crear un acuerdo exitoso. |
Cuando parte de posturas, cierra muchas puertas. Cuando parte de los asuntos de fondo, hace visibles más puertas. Es un enfoque de “ganar vs. crear”. ¿Está aquí únicamente para ganar, o para crear éxito a largo plazo?
En los asuntos de fondo es donde existe mayor flexibilidad. Allí puede crear soluciones mientras 1) mantiene la conciencia de su impacto, 2) conserva el foco en el panorama general y 3) actúa con integridad.
2. Escuche más de lo que habla
Probablemente ya lo haya oído antes, pero ¿ha oído esto?: ¡quien escucha tiene el poder!
Aunque no quiero que lo vea como un juego de poder. Piénselo más bien como su capacidad de influir de manera positiva. Cuanto más escucha, más aprende sobre las personas, los equipos y las organizaciones con quienes negocia. Cuanto más aprende, mejor comprende lo que les importa y los desafíos que enfrentan. Cuanto mejor comprende, más posibilidades verá para ambas partes.
Como señaló la psicóloga organizacional Ruchi Sinha en su charla TED, muchas negociaciones fallidas son en realidad resultado de un malentendido más que de un desacuerdo. Comprométase a escuchar —escuchar de verdad— y a estar abierto a comprender.
Entonces… ¿qué pasa si la otra parte no habla? Estas son algunas preguntas para que la comunicación fluya:
“¿Cómo se ve esto para usted?”
“¿Qué es lo que más le desafía en este momento?”
“En un mundo ideal donde todo es posible, ¿cómo le gustaría que trabajáramos juntos?”
“¿Qué le surge cuando hablamos de XYZ?”
Apóyese en el poder del silencio. Si dan una respuesta corta, haga una pausa. La mayoría de las veces querrán llenar el silencio y usted aprenderá más.
3. Muestre sus cartas
La confianza siempre es de doble vía. Por supuesto, hay cosas que simplemente no puede compartir, por razones legales o éticas, y la mayoría de las personas en una negociación empresarial lo saben y lo comprenden. Sin embargo, hay muchas cosas que sí puede compartir, pero tal vez dude por esos modelos tradicionales de negociación tan arraigados.
Si quiere que todos se abran y confíen unos en otros, quizá le toque dar el primer paso. Podría sonar así:
“Esta empresa es importante para mí. Mi corazón está en este trabajo y quiero continuar. También tengo metas financieras personales con las que estoy comprometido. Parte de cumplirlas incluye un aumento de compensación. ¿Estaría abierto a conversar sobre las posibilidades?”
“Con lo que está pasando en la economía en este momento, nos preocupa comprometernos con este precio para las piezas. Tenemos que planificar cosas que nunca antes habíamos tenido que planificar y eso genera mucha tensión. ¿Cuál ha sido su experiencia?”
“Sé que este es el precio más alto, y creo firmemente que es lo que necesita para alcanzar las metas que ha planteado. ¿Puede contarme más sobre su situación actual? Estoy seguro de que, cuanto más exploremos juntos, más posibilidades encontraremos.”
4. Elija la curiosidad en lugar de las suposiciones.
Puede ser útil ponernos en el lugar de otra persona e imaginar lo que podría estar viviendo, siempre que nos mantengamos centrados y conscientes de que nuestra mente está imaginando. Eso es curiosidad.
Las suposiciones, en cambio, dan por hecho que lo que imaginamos es real, y es entonces cuando nos ponemos límites a nosotros mismos y a quienes nos rodean.
Elija siempre la curiosidad. Cuando crea saber cuáles podrían ser las inquietudes de alguien, sáquelas a la luz con curiosidad: “¿Sería correcto decir que…? Percibo que este es un tema sensible… Parece que hay algo más detrás de esto… ¿Me permite compartir una idea que tuve…?”
Las únicas suposiciones que debería hacer son que está viendo las cosas desde su perspectiva y que hay otras perspectivas de las que puede aprender.
5. Explore sus modelos mentales (y los de ellos)
Las formas tradicionales de hacer las cosas terminan creando los modelos mentales que nos guían cuando las seguimos sin darnos cuenta. El autor y psicólogo Adam Grant dijo recientemente: “Demasiadas personas pasan la vida siendo descendientes obedientes en lugar de buenos ancestros”.
Que un método haya funcionado para generaciones anteriores de empresarios no significa que sea aplicable al mundo de hoy. Ni al de mañana. Necesitamos cambiar de raíz la forma de hacer negocios porque el mundo ha cambiado de raíz. Y porque el mundo necesita seguir cambiando hacia direcciones aún mejores. Los modelos mentales son una parte enorme de ese cambio necesario. Antes de entrar en cualquier negociación, complete la hoja de trabajo de modelos mentales para comprender mejor de dónde viene su mentalidad, qué la impulsa, qué le importa de verdad y dónde puede ser flexible.
Explorar los modelos mentales es una forma poderosa de pasar a un enfoque creativo y de recordar que toda negociación es simplemente una conversación entre seres humanos, que se encuentran en términos humanos, con fortalezas humanas, luchas humanas y valores humanos.
Comprométase a ser un buen ancestro; a hacer el trabajo de transformar sus modelos mentales para empezar a allanar un camino mejor a quienes vienen después de usted.
6. Conozca su BATNA
Su BATNA es su Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado. Una de las preocupaciones más comunes en una negociación empresarial es que se aprovechen de uno. Nadie quiere que eso ocurra, y puede ser una preocupación válida en una relación donde aún no se ha construido confianza.
Tener una BATNA significa considerar todas sus opciones antes de reunirse con la otra parte y determinar su plan de acción si no se alcanza un acuerdo; no solo una idea, sino un plan completo, con pasos definidos. Para ello, puede ayudar definir primero su “porqué”: el propósito que le mueve a usted, a su proyecto o a su organización. Como explicó Simon Sinek en su charla TED, su “porqué” es lo que realmente resuena en los demás. También es lo que realmente resuena en usted. Da sentido a todos sus esfuerzos, incluidas las negociaciones. Deje que su “porqué” guíe su BATNA para asegurarse de que se construya sobre una base sólida.
Hacer esto le deja claro exactamente en qué no puede ceder para mantener su integridad. Con su integridad protegida, todo lo demás se abre a la posibilidad, lo que le permite centrar sus negociaciones en los resultados de gran alcance que desea crear. Si vio la charla TED de Ruchi Sinha, quizá notó su punto sobre no apegarse a un resultado específico. Apegarse a un resultado genera una mentalidad rígida y defensiva. Conocer su BATNA es el antídoto. Le permite soltar resultados específicos y rígidos y mantenerse abierto a la creatividad, la flexibilidad y la cocreación.
7. Ayúdeles a conocer su BATNA
¡Abrace al coach de negociación que lleva dentro! Le conviene que la otra persona (o personas) tenga la misma claridad que usted. Recuerde que la relación es la prioridad. Esa es la victoria a largo plazo.
Con frecuencia las personas entran a una negociación sin tener claro qué pueden y qué no pueden aceptar. Han decidido lo que quieren obtener de la conversación, pero no han profundizado en su propio “porqué”, que es donde existe un mundo de posibilidades infinitas.
Use preguntas poderosas para hacerles pensar. Comience con “¿Qué es lo que realmente le importa?” y, a medida que respondan, anímeles a profundizar con preguntas como “¿Qué es lo más importante de eso?”, “En un mundo ideal, ¿cómo sería eso para usted?”, “Mencionó XYZ. Cuénteme más sobre eso”, “¿Dónde encaja eso en su panorama general?”
8. Trabaje para establecer un propósito compartido
Un propósito compartido es, por naturaleza, un enfoque de “nosotros juntos”. Cuando lo tienen, pueden avanzar como equipo.
Una estrategia de gran impacto para crear un propósito compartido es lograr que la otra persona lidere su diseño. Al comienzo de la conversación, pregunte algo como: “¿Cuál ve usted que es nuestro objetivo aquí hoy?” Usar una frase como “nuestro objetivo” les lleva a considerarlos a ambos como una unidad, y pedirles que aporten primero su opinión les ayuda a sentirse tranquilos y con control de la situación.
La realidad es que cada uno tiene control sobre sí mismo y una negociación consciente lo respeta. Al darles la oportunidad de ejercer su control, los guía hacia una mentalidad de propósito compartido y cocreación.
Si le cuesta determinar un propósito compartido, existe un concepto extraordinario, el del “tercer lado”, que el mediador y autor de Getting to Yes, William Ury, expone en su charla TED. La idea es que en toda negociación están los dos lados en la mesa y un tercer lado, que abarca el panorama más amplio en el que se desarrolla la conversación. Tener claridad sobre el tercer lado puede ayudarle a descubrir lo que les importa a ambos y aquello en lo que pueden crecer.
9. Valide todo lo que digan
Validar no es lo mismo que estar de acuerdo o ceder. Es reconocer su experiencia y su perspectiva como válidas y dignas de mención.
Supongamos que está negociando un aumento en el trabajo. Su jefe dice: “La empresa tiene tarifas salariales estándar según el cargo y los años en la empresa”. Podría responder algo como: “La empresa tiene estándares establecidos. Esto es lo que yo estoy viviendo, y me pregunto qué más es posible”.
O supongamos que está negociando los términos de un contrato de ventas. Su cliente dice: “Mis superiores no van a aceptar esto”. Podría responder: “Le preocupa cómo reaccionarán sus superiores. Exploremos eso”.
En ninguno de estos escenarios está capitulando ni siquiera estando de acuerdo. Simplemente está validando.
Piénselo como un intercambio de empatía: ser empático con el otro y pedir empatía para usted. En Never Split the Difference, el maestro negociador Chris Voss explora este concepto en profundidad. Se trata de reconocer con empatía las preocupaciones de la otra persona y luego pedir empatía a cambio, lo que le permite “discrepar sin ser desagradable”. De este modo, dejan de verse como enemigos y pasan a verse como seres humanos con necesidades y preocupaciones.
Cuando nos sentimos escuchados, vistos y respetados, estamos más tranquilos y abiertos a la cocreación. De eso se trata la validación.
10. Vaya más despacio
La urgencia genera estrés y bloquea la creatividad. Tómelo con calma. Mantenga un ritmo sereno y relajado. No tenga prisa. Incluso si hay un plazo firme, reconózcalo con confianza y amabilidad. Podría sonar así: “El plazo es ajustado, pero veo tiempo de sobra para que todos seamos escuchados y creemos un acuerdo que honre lo que le importa a cada uno. ¿Por qué no comienza usted?”
Si otros parecen apresurarse o presionar a los demás para ir más rápido, señálelo con amabilidad: “Siento que se ve presionado a terminar esto rápidamente. Lo respeto y quiero que todos salgamos de aquí sintiéndonos bien con lo que creemos. Confío en que podemos lograrlo en el tiempo que tenemos”.
Si la urgencia tiene más que ver con la hora del día u otras cosas que están ocurriendo, deje la conversación para otro momento. “Parece que tiene mucho entre manos en este momento. No quiero que se sienta presionado a tomar una decisión cuando no es necesario. ¿Qué le parece si retomamos esto mañana por la mañana?”
¿Es débil la negociación consciente?
Hace poco me plantearon el argumento de que muchas de las técnicas de la negociación consciente se verían como una debilidad. Estaba dando una clase y un estudiante luchaba con el hecho de que así no es como se hacen las cosas.
¿Sabe qué? Ese estudiante tenía razón. Así no es como suelen llevarse a cabo las negociaciones. Estas técnicas no son lo que a muchos nos enseñaron y probablemente serían vistas como débiles por cualquiera dedicado a los modelos tradicionales de campo de batalla.
¿Significa eso que es un enfoque débil? No. Todo lo contrario.
Por un lado, cada vez que decide ir contra el statu quo, elige un camino de alta resistencia; un camino que exige fortaleza interior y muchísimo valor.
Por otro lado, si repasa los consejos anteriores, verá que en ningún momento se espera que ceda en lo que le importa, que acepte exigencias irrazonables o que muestre toda su mano.
Veamos un ejemplo. A este estudiante le costaba sobre todo la idea de mostrar sus cartas y mencionó el modelo de negociación Ackerman. Admito que eso me descolocó. Tras investigarlo, es una técnica que conozco bien (y probablemente usted también, de una u otra forma), pero nunca la había conocido por su nombre. Ahora sí, y agradezco esa oportunidad de aprendizaje.
El modelo Ackerman es una técnica que consiste en hacer una oferta extremadamente alta o baja —según el lado en que se encuentre— antes de negociar gradualmente hacia arriba o hacia abajo hasta su objetivo real. No hay nada de malo en comenzar con una oferta alta o baja. El problema es atarse a un resultado particular, porque cierra la mente a otras posibilidades que quizá no haya considerado. Limita su flexibilidad. Mientras conozca su BATNA, estará en una posición mucho más ventajosa si se mantiene abierto a más posibilidades.
¿Y si la otra parte usa modelos tradicionales como el de Ackerman, u otra técnica? ¿No verán su enfoque como débil? Bueno… ¿y qué si lo ven así? La percepción que otra persona tenga de usted no cambia aquello a lo que usted tiene el poder de acceder. Ese poder sigue en sus manos. Supongamos que ven debilidad (o lo que perciben como debilidad) y tratan de aprovecharse. Nuevamente… ¿y qué? Usted ha invertido tiempo y esfuerzo en conocer su negocio, aclarar su BATNA, considerar la perspectiva de ellos, alinearse con sus valores y su propósito… eso es una fortaleza que nadie puede derribar.
La debilidad viene de preocuparse por cosas que no puede controlar. Sacude su confianza y divide su atención. La verdadera fortaleza viene de mantenerse firme en lo único que siempre controla: la manera en que elige presentarse. Recuerde que basta la energía de una sola persona para cambiar toda la conversación. Elija la consciencia. Elija desafiar el statu quo; ser un agente de cambio; negarse a tomar el camino de menor resistencia porque “eso es lo que hace todo el mundo”.
¿Está listo para dar el siguiente paso?
Para prepararse a negociar de forma consciente, use la hoja de preparación para la negociación consciente aquí. Esta hoja le ayudará a obtener la claridad necesaria para negociar con intención y enfoque. Cuando complete las secciones sobre la perspectiva de la otra parte, tenga presente que es un ejercicio de imaginación, no de suposiciones. Su propósito es desarrollar su capacidad de ver otras perspectivas y mantener la mente abierta.
En cualquier negociación, lo único de lo que puede estar seguro es que todos los involucrados son seres humanos. Todos son simplemente personas. Personas con miedos e inseguridades parecidos, y con valores y metas con los que necesitan alinearse. Hay muchísimo espacio para la flexibilidad y la creatividad en eso, así que ¿por qué limitarnos a nosotros y a nuestras organizaciones con una mentalidad de “ganar o perder”? Adopte una mentalidad consciente y ábrase a la posibilidad.
Si le interesa el coaching en negociación consciente para abrir posibilidades para usted, su equipo y su organización, le invito a ponerse en contacto conmigo.