Permítame preguntarle… ¿la idea de hacer networking le resulta incómoda, superficial o falsa?
El networking empresarial puede tener mala fama porque la intención que hay detrás (ya sea el networking en sí o la abundancia de consejos sobre el tema que circulan) suele carecer de la conexión humana que lo hace tanto exitoso como significativo (o quizá, como veremos más adelante, exitoso porque es significativo).
Lo que a menudo se deja fuera de las conversaciones sobre networking en los negocios son las relaciones auténticas que forman una red sólida. En cambio, el foco suele estar en la ventaja: lo que puede obtener de ciertos contactos.
Pero son negocios, ¿no? Está construyendo una cartera de clientes, formando alianzas, dando a conocer su marca… no puede hacerlo con eficacia si solo anda por ahí haciendo amigos.
¿O sí?
¡Sí! Y no solo es posible: centrarse en el lado humano del networking (básicamente, hacer amigos) creará en realidad una red mucho más ventajosa.
¿Por qué hacemos networking en los negocios?
¿Cuál es el factor más importante en el networking empresarial? Las relaciones. Cualquier profesional, desde estudiantes hasta ejecutivos de la alta dirección, puede decirle que las relaciones son fundamentales en prácticamente cualquier sector.
¿Por qué importan estas relaciones? Aquí obtendrá respuestas distintas de personas distintas, pero en esencia las relaciones importan en los negocios por la manera en que pueden apoyarse mutuamente. Algunas personas lo verán de forma unilateral (qué puedo obtener yo), mientras que otras lo ven desde una perspectiva comunitaria (qué podemos hacer nosotros el uno por el otro).
Sea cual sea su postura en ese espectro, le conviene preguntarse cómo se cultivan realmente relaciones sólidas y beneficiosas. Ahí encontrará la respuesta a enfoques de networking mejores que conducen a conexiones auténticas.
¿Por qué importa la conexión auténtica?
La importancia del networking en los negocios depende realmente de la calidad de las relaciones que construye. Si todo lo que hace es coleccionar datos de contacto y sumar charlas cara a cara, no está creando valor para usted ni para nadie más.
Una red empresarial sólida funciona un poco como una colmena (solo un poco). Las personas que la integran desean genuinamente que los demás tengan éxito. Se apoyan mutuamente, comparten información y recursos, se presentan contactos importantes, se acuerdan unos de otros cuando surgen oportunidades e incluso buscan protegerse entre sí.
Imaginemos, por ejemplo, que una oportunidad llega al escritorio de un conocido del mundo de los negocios. No es adecuada para esa persona, pero sería perfecta para usted. Solo sabría de verdad lo perfecta que es para usted si tiene una relación sólida basada en la confianza y la apertura. También es posible que solo piense en compartírsela si existe una relación auténtica. Sin ella, no es necesariamente que se la estuviera ocultando a propósito; simplemente usted no cruzaría por su mente, aunque estuvieran conectados en LinkedIn, se hubieran conocido en una feria comercial y tuvieran contactos en común. Sin esa conexión auténtica, no ocuparán un lugar en la mente del otro.
Además, las conexiones auténticas no se tratan solo de oportunidades del momento. También tienen que ver con la salud y la vitalidad de la comunidad empresarial en su conjunto. Probablemente haya oído el dicho «la marea que sube eleva todos los barcos». Cuando una organización experimenta éxito o buena fortuna, y SI tiene conexiones auténticas con otras organizaciones (conexiones que la llevan a desear genuina y activamente que los demás también prosperen), ese éxito se reparte.
Sin conexiones auténticas, terminamos con entornos de «sálvese quien pueda» o con pequeños núcleos de vínculos estrechos y camarillas que se sirven entre sí pero dejan fuera a todos los demás. Eso debilita la salud general de la economía y de la comunidad.
De hecho, ese enfoque de «sálvese quien pueda» ha impregnado nuestra forma de hacer negocios durante generaciones. Y miremos a dónde nos ha llevado. Solo en las últimas 2 décadas hemos vivido 3 recesiones económicas significativas, la confianza en el liderazgo está en mínimos históricos y tan solo en los últimos 2 años hemos visto crisis tras crisis tras crisis, todas las cuales han afectado a los negocios de una u otra manera.
Está claro que necesitamos cambiar la forma en que hacemos negocios, y creo que para lograrlo es fundamental que cambiemos la manera en que nos vemos unos a otros, a nivel humano, en los negocios. Cambiar nuestro enfoque del networking es parte de ello.
Las ventajas del networking empresarial con una intención guiada por el corazón
Entonces… necesitamos centrar nuestros esfuerzos de networking en cultivar conexiones auténticas. Debemos hacerlo por la salud de nuestros negocios, de nuestros equipos, de nuestras propias carreras, de la comunidad empresarial en general y… ¡por nuestro propio bienestar!
Nadie se siente bien consigo mismo cuando lidera desde la falta de autenticidad. Compartimentarse en un personaje laboral y un personaje doméstico puede dejarle con una sensación de vacío y agotamiento.
Sin embargo, cuando lidera desde su corazón (desde un lugar de autoaceptación radical y alineación con su líder interior), crea significado para usted mismo en todo lo que hace. Este sentido de propósito y significado se propaga en cascada, como un efecto dominó, generando influencia positiva sobre las personas que le rodean.
Cuando aborda el networking con un estilo de liderazgo guiado por el corazón, no hay nada falso, superficial ni insincero. Las personas a su alrededor perciben, de forma consciente o no, que usted es una persona íntegra, y la conexión genuina se vuelve posible.
Al final del día, usted merece una red sólida y solidaria construida sobre conexiones auténticas, y también todas las personas a su alrededor. No solo usted y su negocio estarán mejor por ello, sino que el mundo que le rodea también mejora un poco.
¿Cómo ponemos todo esto en práctica? ¿Cómo es hacer networking desde el corazón? Aquí tiene x consejos y trucos de networking profesional que le servirán de guía.
7 consejos de networking exitoso para una conexión genuina
Prepare su presentación (pero no la dé siempre)
Uno de los mejores consejos de networking es tener preparada de antemano una presentación sólida. Es un clásico, pero muy bueno, SIEMPRE QUE sepa cuándo darla y cuándo contenerse. En primer lugar, ¿por qué necesita una presentación para hacer networking y cómo hace eso que las cosas sean auténticas? Para fines de networking, conviene cultivar lo que se conoce como «discurso de ascensor». Imagine que se encuentra en un ascensor con alguien a quien ha estado deseando conocer. Tiene apenas unos segundos para presentar su producto, su empresa, a usted mismo… ¿cómo lo hace? Piense en qué hace de forma diferente, qué problema resuelve, qué beneficio crea para las personas, qué es único en lo que hace o en cómo lo hace. Por ejemplo, si yo digo simplemente que soy coach, eso deja las cosas abiertas a la interpretación de la persona. Hay muchísimos coaches. ¿Qué me hace única? En cambio, podría decir algo como: «¿Sabe cuántos de nosotros llevamos estas máscaras de quienes creemos que deberíamos ser, sobre todo en el trabajo? Eso está detrás de gran parte del agotamiento y la desmotivación que vemos. Ayudo a las personas a reconectar con su yo auténtico y a aprender a practicar la autoaceptación radical, para que puedan mostrar su verdadero yo, sea cual sea la situación, y vivir la alegría de construir una vida arraigada en la plenitud». ¿Qué tiene que ver esto con la autenticidad? Su presentación (o más bien, su propósito) sigue importando en una conexión auténtica, pero no conviene que domine la conversación, o corre el riesgo de perder a las personas. Cuando tiene una presentación bien cultivada, breve y concisa, tiene impacto sin acaparar la conversación. ¿Cuándo la da? ¡Cuando se la piden! Cuando se acerque a un nuevo contacto, procure hacerlo con curiosidad. Sea quien hace las preguntas y escucha de verdad. Reserve su presentación hasta que le pregunten.
Mantenga la curiosidad. La curiosidad es la forma en que realmente llegamos a conocer a las personas y en que iniciamos la conexión. Cuando pregunta a las personas por sí mismas y por lo que les importa, y escucha con sinceridad, se sienten escuchadas y valoradas. La clave es que debe nacer del corazón. Si no es genuina, las personas lo perciben y eso levanta barreras a la conexión. Más allá de hacer preguntas, piense en el propósito de conocer a las personas: el valor y la riqueza que aporta a su vida conocer a otra persona y ampliar su propia comprensión del mundo que le rodea. Cuando abraza plenamente la riqueza de la conexión, su curiosidad es genuina y sincera. Y las personas también lo sienten.
Haga seguimiento con propósito. Todos sabemos que es buena práctica hacer seguimiento después de conocer a alguien nuevo, pero cuando le interesa crear una conexión auténtica, ese seguimiento debe ser más que una formalidad. Si conoce a mucha gente, está bien tener una plantilla de correo estándar para el seguimiento, siempre que la personalice para cada nuevo contacto. Mencione algo ajeno a los negocios sobre las circunstancias en que se conocieron, por ejemplo: «Fue un placer conocerle ayer en el encuentro. ¡Espero que no le sorprendiera la tormenta al salir!». También es buena práctica «compartir y preguntar». Comparta algo significativo y relacionado con el negocio, y pida también su opinión. Podría sonar así: «Encontré este artículo escrito por el ponente de ayer que profundiza más en el concepto. ¡Me hizo pensar mucho en los cambios positivos que podríamos hacer en nuestra organización! ¿Qué opina?». Poder hacerlo bien dependerá en gran medida de lo bien que se haya apoyado en la curiosidad durante su primer encuentro, así que no se salte ese consejo ;)
Mire más allá del evento de networking.
Cuando pensamos en el networking, solemos pensar en esos eventos empresariales clásicos. Las ferias comerciales, los seminarios, las conferencias, etc. Sin duda puede establecer conexiones genuinas en estos eventos, y le recomiendo aprovechar estas oportunidades. Solo no caiga en la trampa de pensar que son sus únicas oportunidades. Mire más allá de estos eventos y busque las oportunidades cotidianas para conectar con las personas. Dedique unos minutos más a charlar con la persona que le entrega los paquetes de FedEx. Si tiene una próxima reunión que no necesita celebrarse en una sala de juntas, proponga una reunión caminando al aire libre para mantener un ambiente informal y que fluya la conversación. Participe en un grupo como Toastmasters, o busque dónde se cruzan sus habilidades con una organización sin fines de lucro y ofrezca su tiempo como voluntario. Únase a grupos de LinkedIn que le interesen y que tengan participación activa. Converse con las personas en el gimnasio o súmese a una liga deportiva recreativa. Tome una clase. ¡Imparta una clase! Abra su mente a posibilidades más allá del típico evento de networking.
Haga su círculo social un poco más INeficiente.
En su charla TED de 2017, la psicóloga organizacional Tanya Menon compartió consejos e ideas para ampliar las redes profesionales. Uno de sus consejos más accesibles es incorporar intencionalmente ineficiencia a su esfera social actual. ¿Qué significa eso? Significa cambiar sus rutinas para encontrarse con personas diferentes. Vaya a distintas cafeterías a por su café. Cambie su ruta al trabajo. Salga a caminar a diferentes horas del día. Siéntese con personas diferentes en el comedor. Nuestras rutinas son eficientes porque podemos hacerlas en piloto automático. Pero no solo suelen impedirnos ampliar nuestro círculo social, sino que también pueden cerrar sin querer nuestra mente a muchas perspectivas y formas de pensar diferentes, incluso dentro de nosotros mismos.
«Le aprecio».
Si vio la exitosa serie Ted Lasso, probablemente notó la forma única y entrañable que tiene Ted de dar las gracias: «I appreciate you» («Le aprecio»). Es muy impactante. No se trata solo de apreciar lo que la persona puede hacer por usted, sino de apreciarla como ser humano. También es memorable y crea conexión. Adopte el camino del «le aprecio» y/o piense en otras formas de expresar frases comunes para que su significado sea más genuino. Por ejemplo, en lugar de «¿Cómo está?», pruebe con «¿Qué hay de nuevo en su mundo estos días?». En lugar de «Gracias por el seguimiento», podría probar «Siempre es un gusto conectar con usted». En lugar de «Fue un placer conocerle», pruebe con «Me alegra que ahora nos conozcamos». Especialmente cuando se trata de esas frases comunes, gastadas y vacías de significado que usamos, tanto en nuestra vida personal como profesional, encontrar una manera fresca y más genuina de decir las cosas puede ayudar a encender una conexión verdadera.
Programe tiempo para construir relaciones. Todos necesitamos hacer más de esto en nuestras redes profesionales y, seamos sinceros, probablemente también en nuestras relaciones personales. Estamos tan ocupados y distraídos que es normal dar las relaciones por sentadas. Como parte de su práctica de dominio del tiempo, programe intencionalmente espacios de tiempo para construir relaciones. Esto puede significar concertar encuentros o llamadas reales, pero a un nivel más básico y accesible, también puede significar repasar sus contactos para pensar con quién realmente le gustaría conectar y quizá enviarle un correo para ver cómo está. También puede significar tomarse un tiempo para pensar en lo que ha ocurrido últimamente en su trabajo o en el mundo, y ver quién le viene a la mente en su red a quien podría contactar. Vuelva siempre a la curiosidad. ¿A quién puede preguntar? ¿A quién quiere conocer mejor? ¿Quién puede enseñarle algo o darle una perspectiva diferente? ¿A quién puede ofrecer apoyo? Lo cierto es que, si no lo programamos, no lo hacemos, y es ahí donde muchas conexiones potencialmente significativas pueden enfriarse.
Sea activo e intencional en las redes en línea.
Redes como LinkedIn y Facebook todavía tienen mucho que ofrecer para establecer conexiones genuinas. La clave es que debe ser constante e intencional en la forma de usarlas. Si es como muchas personas, es muy probable que hace tiempo que no actualiza su perfil de LinkedIn. Recuerde que su perfil es más que un currículum. Es una oportunidad para mostrar de verdad quién es, qué le importa, sus fortalezas, sus intereses, su experiencia y el valor que aporta. ¿Se refleja eso en su perfil ahora mismo? Si no, ¡es hora de una puesta a punto! Lo siguiente es observar cómo interactúa. A las personas les importa que alguien comente sus publicaciones, sobre todo si es para hacer una pregunta. Igual que haría en una interacción cara a cara, procure presentarse con curiosidad ante todo. Sí, comparta sus propias publicaciones, ideas, reflexiones y demás. Pero haga de la curiosidad su opción predeterminada para encender conexiones.
Sea una persona que da (y aprenda a identificar a quienes solo toman). Este consejo trata de protegerse como networker guiado por el corazón. Quienes dan crean éxito y conexión. De hecho, quienes dan son tan buenos creando éxito que su manera de ser puede influir en organizaciones enteras. La desventaja, sin embargo, es que quienes dan corren un alto riesgo de agotarse en presencia de quienes solo toman. Le recomiendo mucho ver esta charla TED del psicólogo organizacional Adam Grant para entender mejor a quienes dan, a quienes toman y por qué es importante ser consciente de cada tipo. Probablemente es obvio por qué ser alguien que da le ayudaría a crear conexiones más sólidas. Después de todo, es agradable, y memorable, cuando las personas hacen cosas por usted. Como networker guiado por el corazón, dar sin esperar nada a cambio puede conducir a conexiones realmente asombrosas que aportan muchísima riqueza a su vida. Solo tenga cuidado con quienes toman. Son su kriptonita. Practique reconocerlos, entienda que a menudo no se revelan de inmediato y comprométase a evitar esas relaciones y a soltar las que tenga actualmente en su vida. Quienes solo toman no son una parte saludable de una red sólida.
Diga su verdad.
La honestidad y la apertura son los cimientos de las conexiones genuinas. Decir su verdad puede significar estar en desacuerdo con alguien, pero eso no significa alejar a una posible conexión. De hecho, ¡los desacuerdos respetuosos a veces pueden dar lugar a las mejores conversaciones! Pregúntele, si no, al hombre que tuvo el valor de decirle a NADA MENOS que Richard Branson lo que estaba haciendo mal :)No rehúya su verdad. Practique decir su verdad con respeto y abrazar su verdad como una parte valiosa de su experiencia interior. Entienda que abrirse sobre su perspectiva puede ser un gran comienzo para invitar a otros a abrirse sobre la suya. Se trata de presentarse con integridad, sin ocultar partes de usted para complacer a los demás, sino abriéndose para que otros conecten con usted de maneras auténticas que conduzcan a relaciones más sólidas.
El networking profesional solo es superficial si ese es su enfoque. Recuerde que lo único que siempre controla, en cualquier situación, es cómo se presenta. Preséntese con la intención de crear conexiones genuinas: ¡de hacer amigos! Olvide esa vieja idea transaccional de hacer «los contactos correctos» y cambie su mente hacia hacer contactos reales. Así empezamos a hacer las cosas de forma diferente, para poder crear cosas diferentes.
Si desea ayuda para desarrollar sus habilidades de networking, o las de su equipo directivo, le invito a ponerse en contacto conmigo.
