BATNA : La clé de meilleures conversations et de négociations plus intelligentes

Dites-moi… avant d’entamer une conversation, déterminez-vous votre BATNA ?

Votre BATNA (Meilleure Solution de Rechange) est votre meilleure alternative à un accord négocié. C'est ce que vous accepterez si aucun accord n'est possible, et cela permet d'apporter la clarté nécessaire pour faciliter la conclusion d'un accord.

Attendez… quoi ?

Gagner ou perdre et l'approche de la rareté

Revenons un instant en arrière. Dans les négociations (ou les conversations où l'on cherche à résoudre un problème), on a tendance à voir les choses en noir et blanc, gagner ou perdre.

Nous réfléchissons au résultat que nous souhaitons obtenir et abordons la situation avec la ferme intention de l'atteindre. Tout autre résultat est soit un échec, soit, à tout le moins, une non-victoire.

Cette mentalité est ancrée dans une approche fondée sur la rareté – la conviction qu'il n'y en a pas assez pour les deux camps, donc l'un de nous va forcément être lésé, et il vaut mieux que ce ne soit pas moi.

BATNA et l'approche de l'abondance

Au lieu de vous concentrer sur les meilleurs résultats possibles, et si vous abordiez la situation avec l'état d'esprit que tout est possible si vous travaillez ensemble ?

Mais… cela n’impliquerait-il pas beaucoup de compromis et le risque de ne pas obtenir ce que l’on souhaite ? Ou encore, le risque d’être exploité ?

Pas si vous préparez votre plan de secours à l'avance.

Imaginez que vous soyez constamment surchargé de travail et que la situation ne semble pas près de s'améliorer. Vous avez un rendez-vous prévu avec votre supérieur pour en discuter.

Avant d'entamer cette conversation, explorez toutes vos options et examinez-les en parallèle de votre valeurs fondamentales. Tout d'abord, réfléchissez à ce qui compte vraiment pour vous concernant cette surcharge de travail. Est-ce l'absence de rémunération pour les heures supplémentaires ? Est-ce le temps supplémentaire que vous y consacrez ? Ou les responsabilités supplémentaires que vous assumez ? Analysez en profondeur les raisons pour lesquelles cela est important pour vous.

Une fois ce constat établi, imaginez qu'un accord avec votre patron soit tout simplement impossible.

Que feriez-vous ? Quelle serait votre meilleure solution ? Dans ce cas précis, la meilleure solution pourrait être d’abandonner. Explorez cette possibilité. Examinez les autres options qui s’offrent à vous et dressez une liste de contacts que vous pourriez solliciter. Mettez à jour votre CV, etc. Assurez-vous d'avoir un plan d'action clair et concret prêt à l'emploi – non pas pour menacer votre supérieur, mais comme solution de repli en cas d'échec des négociations.

Déterminez votre BATNA – votre meilleure alternative à un accord négocié – avant Lors de la réunion, définissez clairement à quoi cela ressemblerait et comment vous comptez le réaliser.

Cela vous donne un point de repère plus réaliste pour la négociation – un point de repère où la marge de manœuvre pour un compromis raisonnable est claire comme de l'eau de roche.

Durant la réunion, toute suggestion moins avantageuse que votre solution de repli est immédiatement écartée. Toute suggestion plus avantageuse est ensuite soumise à la discussion.

Une fois votre BATNA déterminée, vous vous rendrez compte qu'il existe de nombreuses autres possibilités et de nombreuses façons pour vous et votre équipe de négociation de l'obtenir. partenaire peuvent co-créer un accord mutuellement avantageux – une solution où vous êtes tous les deux gagnants.

Cela vous permet d'adopter une approche d'abondance : il y en a assez pour vous deux et il n'est pas nécessaire de se battre.

Dualité contre unité

J'ai récemment approfondi le concept d'unité. En fait, j'en ai même fait mon thème central. mot-clé Pour 2021. Cela peut paraître un peu ésotérique pour certains, mais non seulement j'ai fait de l'intégration de cette dimension spirituelle un objectif pour cette année, mais l'unité est aussi un concept qui peut favoriser une plus grande productivité, des échanges mutuellement bénéfiques, une authenticité et une créativité accrues. conversations d'affaires.

Dans notre société, nous avons souvent tendance à privilégier la dualité – encore une fois, cette vision binaire du monde, du gagnant ou du perdant, du « nous » contre le « eux ». La dualité peut sembler rassurante et simpliste, mais elle est aussi très limitative.

Le concept d'unité repose sur l'idée que nous faisons tous partie d'un tout unifié. Nous sommes tous connectés et tout ce que nous faisons dépend de nous. faire est connecté.

Ainsi, on peut envisager les négociations comme une collaboration entre deux parties pour co-créer une solution dans un contexte plus large. Il ne s'agit pas d'un conflit entre deux camps, mais d'une collaboration entre deux camps.

Avec cette approche, votre BATNA repose essentiellement sur votre capacité à maintenir une vision globale et à bâtir, voire entretenir, une relation saine avec votre partenaire de négociation. Après tout, qu'il ait ou non préparé sa propre BATNA, il comprend parfaitement votre besoin de préserver l'intégrité de votre organisation. En écartant toute approche conflictuelle, vous pouvez tous deux vous percevoir comme des partenaires plutôt que comme des adversaires.

Les partenaires créent. Les adversaires détruisent. Visez la création.

Conseils pour créer et utiliser votre BATNA

• Définissez clairement les valeurs de votre organisation – ce qui compte le plus.
• Définissez clairement les objectifs généraux de votre organisation.
• Lors de la conception de votre BATNA, assurez-vous qu'elle soit en accord avec vos valeurs et vos objectifs.
• Définissez clairement ce à quoi ressemblera votre solution de repli si elle est mise en œuvre. Cela vous permettra d'aborder les négociations dans un esprit de paix, de co-création et d'abondance. Vous avez une solution. Vous ne luttez pas pour votre survie, mais vous travaillez ensemble à créer une solution encore meilleure.
• Faites un travail intérieur pour créer du calme et du lien pour vous-même avant la réunion.
• Adoptez un état d'esprit de partenariat plutôt que d'opposition – Au lieu d'être deux partis en guerre, vous êtes deux partis qui s'unissent pour co-créer de grandes choses.
• Adoptez un langage de partenariat : votre interlocuteur aborde peut-être la discussion dans un climat conflictuel. En adoptant dès le départ un langage axé sur la collaboration, vous pouvez apaiser les tensions et instaurer un climat de confiance. Par exemple :
  • “ Nous avons tous les deux nos limites, donc je suis impatient de voir ce que nous pouvons trouver qui convienne à tout le monde. ”
  • “ Qu’est-ce qui est le plus important pour vous dans la résolution de ce problème ensemble ? ”
  • “ Je tiens à notre relation et il est important que nous réussissions tous les deux. Je suis convaincu que nous pouvons créer quelque chose qui réponde à nos besoins respectifs. ”
  • “ Il faut que ça fonctionne pour nous deux, alors parlons d'abord de nos valeurs et voyons où nous nous situons. ”
• Sachez faire la différence entre concurrence saine et concurrence agressive : en affaires, la concurrence est inévitable. Une concurrence saine nous pousse mutuellement à nous améliorer. En effet, l’objectif principal est de progresser. Dans une concurrence agressive, l’objectif est de “ vaincre ” l’autre. Avoir confiance en votre solution de repli (BATNA) vous donne les clés pour vous sortir, vous et les autres, de cette spirale agressive.

BATNA (Meilleure solution de repli pour l'absence de réponse) par rapport à l'évitement

Pour mener une vie épanouie, nous devons apprendre à gérer les conflits avec assurance. L'évitement n'est pas une option.

Quand on a l'impression que quelque chose est difficile, le vrai problème, c'est souvent qu'on ne sait pas comment réagir, ni ce qu'on fera si ça ne marche pas. On a peur.

L'utilisation d'outils comme BATNA nous permet d'établir des feuilles de route pour nos réponses, ce qui élimine une grande partie de la peur et de l'anxiété liées aux conflits.

En matière de négociations, n'oubliez jamais qu'une négociation véritablement réussie ouvre des perspectives. Les participants se concentrent davantage sur la réussite collective et les relations s'enracinent dans le respect mutuel des intérêts et de l'humanité de chacun.

Cultiver une relation, c'est travailler en partenariat. Cela implique de rechercher constamment un terrain d'entente pour résoudre les conflits interpersonnels et, surtout, évoluer ensemble.

Que voulez-vous VRAIMENT ? Derrière chaque conflit se cache un immense potentiel de collaboration. Sans intérêts communs, il serait inutile de se rencontrer. Un élément vous a réunis, et c’est souvent ce qui crée le lien.

Lorsque nous choisissons de considérer la négociation comme une opportunité de créer ensemble, les possibilités deviennent infinies et chacun en profite. Si vous souhaitez être accompagné(e) pour mener des conversations plus constructives, ou si vous souhaitez former votre équipe à des échanges plus fructueux, Je vous invite à prendre contact avec moi.