Comment négocier avec confiance et conscience
- Pourquoi négocie-t-on en affaires ?
- Pourquoi les modèles de négociation traditionnels créent des problèmes
- Pourquoi la négociation consciente est la voie à suivre
- Négociation et mentalité d'abondance
- 10 conseils pour une négociation consciente efficace
Permettez-moi de vous poser une question… lorsque vous entendez le mot “ négociation ”, quelles images vous viennent à l’esprit ?
Pour beaucoup d'entre nous, cette image classique de parties adverses assises de part et d'autre d'une table de conférence, s'observant du coin de l'œil et murmurant peut-être des stratégies confidentielles à un membre de l'équipe, fait immédiatement surgir notre esprit.
C'est une image à forts enjeux d'une bataille acharnée au sein d'un conseil d'administration, une situation que nous avons peut-être déjà vue se dérouler dans la vraie vie, et que nous avons certainement vue au cinéma et à la télévision.
Et si je vous disais que, malgré l'aspect passionnant et puissant que ces interactions peuvent paraître à la télévision, c'est en réalité une très mauvaise façon de négocier et que cela crée généralement plus de problèmes que cela n'en résout ?
Et si je vous disais qu'il existe une approche de la négociation qui sert l'intérêt général, renforce les relations, crée des solutions mutuellement avantageuses, et ce sans faire monter votre rythme cardiaque ?
On appelle cela la négociation consciente, et c'est une approche que vous pouvez mettre en pratique avec succès même si l'autre partie n'a jamais entendu parler de ce terme.
Dans cet article, nous explorerons :
- Pourquoi négocions-nous en affaires ?
- Pourquoi les modèles de négociation traditionnels créent des problèmes
- Pourquoi la négociation consciente est la voie à suivre
- Négociation et mentalité d'abondance
- 10 conseils pour une négociation consciente efficace
Pourquoi négocie-t-on en affaires ?
Quel est le but de la négociation ? définition, négocier signifie “ conférer avec une autre personne afin de parvenir au règlement d'une question ”.
Alors, qu'est-ce qu'une négociation dans le contexte des affaires ? C'est la rencontre de deux ou plusieurs parties pour parvenir à un accord mutuel. On négocie pour résoudre des problèmes, créer des opportunités, bâtir des relations, relever des défis, tirer parti des occasions qui se présentent, et bien plus encore.
Si l'objectif principal de la négociation en affaires est simplement de parvenir à un accord, cela signifie que l'approche adoptée est ouverte. Ce n'est pas une fatalité. L'approche conflictuelle n'est qu'une option parmi d'autres, et c'est la plus restrictive.
Pourquoi les modèles de négociation traditionnels créent des problèmes
Penchons-nous sur la question : “ Pourquoi la négociation est-elle importante dans le monde des affaires ? ” Imaginons que vous négociiez une promotion au travail, le prix d’un produit avec un fournisseur ou les termes d’un contrat de partenariat. Au cœur de tous ces exemples se trouve une relation. Une relation qui, idéalement, sera durable et mutuellement avantageuse.
La négociation est importante en raison des relations qu'elle implique. Certes, nous devons résoudre des problèmes, etc., mais tout cela est facilité par les relations.
Aborder une négociation avec une mentalité de gagnant ou de perdant ne fait qu'introduire des conflits et des divisions inutiles dans la relation. Cela crée une dynamique du “ moi contre toi ” où chacun ressent le besoin de protéger son territoire. Ce n'est pas une relation solide, mais une relation empreinte de méfiance où chacun se sent sur ses gardes, se demandant constamment ce que l'autre cherche à obtenir.
De cette façon, il ne pourra jamais s'agir d'une relation de confiance et de respect. Et pourtant… la relation est l'élément le plus important !
Comment pouvons-nous nous éloigner des modèles traditionnels ? Surtout si les personnes avec lesquelles nous négocions sont encore ancrées dans cette mentalité traditionnelle ?
Pourquoi la négociation consciente est la voie à suivre
J’utilise le terme “ négociation consciente ” car chaque fois que nous voulons changer une habitude ou un état d’esprit profondément ancré, cela exige un engagement à être pleinement conscients de la façon dont nous nous comportons à chaque instant, afin de tenir à distance les schémas anciens et inefficaces.
La négociation consciente est une approche globale. C'est une façon d'être qui se manifeste dans vos interactions avec autrui. Lorsque je forme des personnes aux techniques de négociation, je les encourage d'abord à une introspection, car c'est ce travail intérieur essentiel qui leur permet d'agir de manière consciente et intentionnelle. Il s'agit de se construire un roc inébranlable face à la tempête.
La négociation consciente est véritablement un outil de leadership conscient. C'est une compétence qui se perfectionne par la pratique et l'acceptation de soi. Je recommande fortement de commencer par ce travail intérieur. Développez le leader qui est en vous.. Lorsque vous vous sentirez prêt à adopter une négociation consciente, gardez ces trois principes à l'esprit pour la suite :
- Prenez conscience de votre impact.
Vous ne pouvez contrôler ni les gens ni les circonstances. Vous pouvez seulement contrôler votre comportement. Cela aura un impact sur votre vie intérieure et influencera le monde qui vous entoure. Soyez conscient de votre comportement et engagez-vous à œuvrer pour un impact positif. - Concentrez-vous sur l'ensemble.
Dans une négociation commerciale, la vision d'ensemble comprend les objectifs organisationnels, vos valeurs personnelles et but, et la relation que vous établissez avec l'autre personne ou partie. Gardez cette vision en tête. - S'engager pour l'intégrité.
L'intégrité, c'est la plénitude. Si vous faites des compromis sur ce qui compte pour vous, si vous agissez à l'encontre de vos valeurs, si vous laissez vos démons prendre le dessus, si vous faites des choix qui vous semblent inauthentiques, vous vous reniez. C'est comme retirer des briques d'un bâtiment : cela entraîne une perte de solidité. Engagez-vous à rester intègre.
Négociation et mentalité d'abondance
Ces 3 principes de négociation consciente seront les plus logiques et les plus faciles à appliquer si vous adoptez le concept de ‘ayni’ – un concept andin indigène qui signifie, essentiellement, réciprocité. ».
Alors… pourquoi ne pas simplement parler de réciprocité ? Parce que c’est plus complexe. Les langues sont le produit de leurs cultures, ce qui signifie qu’il n’existe souvent pas de traduction littérale pour les mots aux significations complexes. ‘ Ayni ’ est l’un de ces mots.
‘La réciprocité désigne un échange ou un accord mutuellement avantageux. L'ayni y intègre les notions d'abondance et de bénéfice collectif. Dans la culture et les pratiques commerciales occidentales, il est profondément ancré d'appréhender les choses sous l'angle de la rareté. On part toujours du principe qu'il n'y a pas assez pour tout le monde, que plus pour les autres signifie moins pour nous, et que la survie exige de privilégier nos propres intérêts.
Cette hypothèse est fondamentalement erronée. Pourtant, elle s'insinue dans presque toutes nos activités professionnelles, notamment en matière de négociation. Cette peur de la pénurie nous pousse à agir à l'encontre de nos valeurs et compromet des relations qui pourraient autrement s'avérer précieuses.
Nous avons inconsciemment adopté trop longtemps une mentalité de pénurie. La négociation consciente nous permet de choisir délibérément de changer cette façon de penser.
En mettant en pratique les 3 principes de négociation consciente ci-dessus, je vous invite également à adopter le concept d'ayni ; à croire en l'abondance, à croire qu'il y en a assez pour tout le monde et à croire que les avantages mutuels auront un impact bien plus important à long terme.
Partant de ce constat, examinons de plus près à quoi ressemble une négociation consciente dans le monde des affaires.
10 conseils pour une négociation consciente efficace
1. Problèmes liés aux positions
Les positions sont rigides. Elles suscitent des émotions et incitent les gens à camper sur leurs positions. Elles peuvent aussi être ancrées dans des valeurs sur lesquelles aucune des parties ne se sentira à l'aise de céder.
Les intérêts, en revanche, sont en constante évolution. Ils correspondent aux circonstances changeantes auxquelles chaque partie est confrontée. Se concentrer sur les intérêts favorise une compréhension mutuelle de ce qui compte pour chacun, et permet de déterminer clairement les compromis possibles qui honorent et respectent toutes les parties, et qui mènent à des résultats positifs.
Examinons quelques exemples de positions par rapport aux intérêts dans les négociations professionnelles :
| Approche de position | Approche par problèmes |
| Je mérite d'être mieux payé et mon patron refuse de le faire. | Compte tenu de mes compétences, de mon expérience et de mes qualifications, je suis en droit de prétendre à une rémunération plus élevée. Je comprends que l'entreprise a des procédures et qu'il existe peut-être d'autres aspects dont j'ignore l'existence. J'aimerais en discuter. |
| Ils nous surfacturent ces pièces. Ils doivent revoir leurs prix, sinon nous trouverons un autre fournisseur. | La récente hausse des prix des pièces détachées dépasse notre budget. Je constate des fluctuations au sein de la chaîne d'approvisionnement. J'aimerais en savoir plus sur l'impact de ces fluctuations sur notre fournisseur et sur les solutions que nous pouvons envisager pour une collaboration efficace. |
| C'est la meilleure option pour le client, mais il va préférer l'option la moins chère. | Le forfait le plus cher inclut XYZ, qui, d'après mon expérience, est essentiel à la réussite de ce client. Cependant, je comprends qu'il puisse avoir des contraintes budgétaires. J'aimerais en savoir plus sur ses objectifs et ses contraintes afin de déterminer comment nous pouvons élaborer un accord satisfaisant. |
Partir des positions, c'est se fermer de nombreuses portes. Partir des problèmes, c'est en ouvrir davantage. C'est une approche du type “ gagner contre créer ”. Votre seul objectif est-il de gagner, ou de bâtir un succès durable ?
C’est dans la résolution des problèmes que réside la plus grande flexibilité. C’est là que vous pouvez élaborer des solutions tout en 1) restant conscient de votre impact, 2) gardant une vision d’ensemble et 3) agissant avec intégrité.
2. Écoutez plus que vous ne parlez
Vous avez probablement déjà entendu ça, mais avez-vous entendu ceci : le pouvoir est entre les mains de celui qui écoute !
Bien que je ne veuille pas que vous envisagiez cela comme un rapport de force, voyez-le plutôt comme votre capacité à influence positive. Plus vous écoutez, plus vous en apprenez sur les personnes, les équipes et les organisations avec lesquelles vous négociez. Plus vous en apprenez, mieux vous comprenez leurs priorités et les défis auxquels ils sont confrontés. Mieux vous comprendrez, plus vous entreverrez de possibilités pour vous deux.
En tant que psychologue organisationnel Ruchi Sinha l'a souligné dans sa conférence TED., En réalité, de nombreuses négociations qui échouent sont dues à des malentendus plutôt qu'à des désaccords. Engagez-vous à écouter – vraiment écouter – et à être ouvert à la compréhension.
Et si l'autre partie ne parle pas ? Voici quelques questions pour relancer la communication :
“ À quoi cela ressemble-t-il pour vous ? ”
“ Quel est le plus grand défi que vous rencontrez en ce moment ? ”
“ Dans un monde idéal où tout est possible, comment souhaiteriez-vous que nous travaillions ensemble ? ”
“ Qu’est-ce qui vous vient à l’esprit quand on parle de XYZ ? ”
Misez sur le pouvoir du silence. S'ils donnent une réponse brève, faites une pause. Le plus souvent, ils voudront combler le silence et vous en apprendrez davantage.
3. Montrez vos cartes
La confiance est toujours une relation réciproque. Bien sûr, il y a des choses qu'on ne peut tout simplement pas partager, pour des raisons légales ou éthiques, et la plupart des personnes impliquées dans une négociation commerciale en sont conscientes et le comprennent. Il existe cependant beaucoup d'informations que l'on peut partager, mais que l'on peut hésiter à divulguer en raison de modèles de négociation traditionnels profondément ancrés.
Si vous voulez que chacun s'ouvre et se fasse confiance, il vous faudra peut-être faire le premier pas. Cela pourrait ressembler à ceci :
“ Cette entreprise est importante pour moi. Je m'y investis pleinement et je souhaite continuer. J'ai également des objectifs financiers personnels que je tiens à atteindre. Pour y parvenir, une augmentation de salaire est nécessaire. Seriez-vous ouvert à la discussion ? ”
“ Vu la situation économique actuelle, nous hésitons à maintenir ce prix pour les pièces. Nous devons prévoir des choses auxquelles nous n'avions jamais eu à faire face auparavant, et c'est très stressant. Quelle a été votre expérience ? ”
“ Je sais que ce tarif est plus élevé, et je suis convaincu que c'est ce qu'il vous faut pour atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés. Pouvez-vous m'en dire plus sur votre situation actuelle ? Je suis certain que plus nous explorerons les différentes options ensemble, plus nous découvrirons de possibilités. ”
4. Privilégiez la curiosité aux suppositions.
Il peut être bénéfique de se mettre à la place d'autrui et d'imaginer ce qu'il vit, à condition de rester ancré dans la réalité et conscient que notre esprit est absorbé par son imagination. C'est cela, la curiosité.
Les suppositions, en revanche, partent du principe que nos imaginations sont des faits, et c'est alors que nous nous imposons des limites, à nous-mêmes et à notre entourage.
Choisissez toujours la curiosité. Lorsque vous pensez connaître les problèmes de quelqu'un, abordez le sujet avec curiosité : “ Serait-il juste de dire… J'ai l'impression que c'est un sujet sensible… Il semble qu'il y ait plus que cela… Pourriez-vous me donner votre avis sur une idée que j'ai eue… ”
Les seules hypothèses que vous devriez formuler sont que vous voyez les choses selon votre propre perspective, et qu'il existe d'autres perspectives dont vous pouvez tirer des enseignements.
5. Explorez vos modèles mentaux (et les leurs)
Les habitudes de travail traditionnelles finissent par créer les modèles mentaux qui nous guident lorsque nous les suivons inconsciemment. L’auteur et psychologue Adam Grant l’a récemment démontré. dit, “ Trop de gens passent leur vie à être de bons descendants au lieu de bons ancêtres. ”
Ce n'est pas parce qu'une méthode a fonctionné pour les générations précédentes qu'elle est applicable aujourd'hui. Ni demain. Nous devons fondamentalement changer notre façon de faire des affaires, car le monde a fondamentalement changé. Et Parce que le monde doit continuer d'évoluer dans une direction encore meilleure. Les modèles mentaux jouent un rôle essentiel dans cette transformation nécessaire. Avant d'entamer toute négociation, complétez le feuille de travail sur les modèles mentaux pour mieux comprendre d'où vient votre état d'esprit, ce qui le motive, ce qui compte vraiment pour vous et où vous pouvez faire preuve de flexibilité.
Explorer les modèles mentaux est un moyen puissant de faire évoluer votre approche vers une approche créative et de vous ancrer dans le fait que toute négociation est simplement une conversation entre êtres humains, se rencontrant sur un pied d'égalité, avec des forces, des difficultés et des valeurs humaines.
Engagez-vous à être un bon ancêtre ; à travailler sur vous-même pour changer vos schémas de pensée, afin de tracer un meilleur chemin pour ceux qui viendront après vous.
6. Connaissez votre BATNA
Ton BATNA Il s'agit de votre meilleure alternative à un accord négocié. L'une des préoccupations les plus courantes lors d'une négociation commerciale est le risque d'être exploité. Personne ne souhaite cela, et cette crainte est légitime dans une relation où la confiance n'est pas encore établie.
La BATNA consiste à envisager toutes vos options avant de rencontrer l'autre partie et à définir votre plan d'action si aucun accord n'est possible ; il ne s'agit pas d'une simple idée, mais d'un plan complet, étape par étape. Pour cela, il peut être utile de commencer par définir votre ‘ pourquoi ’ – la raison d'être qui vous motive, vous, votre projet ou votre organisation. Comme l'a expliqué Simon Sinek dans sa conférence TED, votre ‘ pourquoi ’ est ce qui trouve un véritable écho auprès des autres. C'est aussi ce qui résonne profondément en vous. Il donne du sens à tous vos efforts, y compris les négociations. Laissez votre ‘ pourquoi ’ guider votre BATNA afin de garantir qu'elle repose sur des bases solides.
Cela vous permet de déterminer précisément les points sur lesquels vous ne pouvez pas transiger afin de préserver votre intégrité. Votre intégrité étant protégée, tout devient possible, vous permettant ainsi de concentrer vos négociations sur les objectifs globaux que vous souhaitez atteindre. Si vous avez visionné la conférence TED de Ruchi Sinha, vous avez peut-être remarqué son argument concernant le fait de ne pas s'attacher à un résultat précis. S'attacher à un résultat engendre une mentalité rigide et défensive. Connaître votre BATNA est la solution. Cela vous permet de lâcher prise sur des résultats spécifiques et rigides et de rester ouvert à la créativité, à la flexibilité et à la co-création.
7. Aidez-les à connaître leur BATNA
Faites appel à votre talent de négociateur ! Il est à votre avantage que l'autre personne (ou les autres personnes) partage votre vision. N'oubliez pas : la relation est primordiale. C'est la clé du succès à long terme.
Souvent, les gens entament des négociations sans bien savoir ce qu'ils peuvent et ne peuvent pas accepter. Ils ont décidé de ce qu'ils veulent retirer de la conversation, mais ils n'ont pas vraiment exploré leurs propres motivations, qui recèlent pourtant un monde de possibilités infinies.
Posez des questions pertinentes pour les amener à réfléchir. Commencez par : “ Qu’est-ce qui compte vraiment pour vous ? ” Puis, au fur et à mesure de leur réponse, encouragez-les à approfondir leur réflexion avec des questions comme : “ Qu’est-ce qui est le plus important pour vous ? ” “ Dans un monde idéal, à quoi cela ressemblerait-il ? ” “ Vous avez mentionné XYZ. Pouvez-vous m’en dire plus ? ” “ Quelle place cela occupe-t-il dans votre vision d’ensemble ? ”
8. Œuvrer à l'établissement d'un objectif commun
Un objectif commun est, par nature, une approche collaborative. Lorsqu'on en a un, on peut avancer en équipe.
Une stratégie très efficace pour définir un objectif commun consiste à laisser l'autre personne prendre l'initiative de sa conception. Dès le début de la conversation, posez-lui une question comme : “ Quel est, selon toi, notre objectif aujourd'hui ? ” L'expression “ notre objectif ” l'incite à considérer les deux parties, et le fait de lui demander son avis en premier lieu la met à l'aise et lui donne le sentiment de maîtriser la situation.
En réalité, chacun d'entre vous est maître de ses propres actions et une négociation consciente respecte ce principe. En leur donnant l'occasion d'exercer ce contrôle, vous les guidez vers un état d'esprit fondé sur un objectif commun et une co-création.
Si vous avez du mal à définir un objectif commun, il existe un concept fascinant de “ troisième voie ” développé par le médiateur et auteur de Getting to Yes, William Ury l'explique dans sa conférence TED.. L'idée est que, dans toute négociation, il y a deux parties autour de la table, et une troisième, qui englobe le contexte plus large dans lequel se déroule la discussion. Comprendre cette troisième partie peut vous aider à identifier ce qui compte pour vous deux et ce dont vous pouvez tirer profit.
9. Vérifiez tout ce qu'ils disent.
Valider ne signifie pas approuver ou céder. Il s'agit plutôt de reconnaître la validité et la valeur de leur expérience et de leur point de vue, et de les considérer comme dignes d'être mentionnés.
Imaginez que vous négociez une augmentation de salaire au travail. Votre responsable vous dit : “ L’entreprise applique des grilles salariales standardisées en fonction du poste et de l’ancienneté. ” Vous pourriez répondre quelque chose comme : “ L’entreprise a des normes établies. Voici ma situation actuelle, et je me demande quelles autres options sont possibles. ”
Imaginons que vous négociiez les termes d'un contrat de vente. Votre client vous dit : “ Mes supérieurs ne l'accepteront pas. ” Vous pourriez répondre : “ Vous vous inquiétez de la réaction de vos supérieurs. Voyons cela ensemble. ”
Dans aucun de ces cas de figure, vous ne capitulez ni n'approuvez. Vous ne faites que valider.
Considérez cela comme un échange d'empathie : faire preuve d'empathie envers l'autre et en demander pour soi-même. Dans son ouvrage « Ne jamais couper la poire en deux », le maître négociateur Chris Voss… explore ce concept En profondeur, il s'agit de reconnaître, avec empathie, les préoccupations de l'autre, puis de demander la même empathie en retour, ce qui permet d'exprimer son désaccord sans être désagréable. Ainsi, on cesse de se percevoir comme des ennemis pour devenir des êtres humains avec des besoins et des préoccupations.
Quand on se sent écouté, compris et respecté, on est plus à l'aise et plus ouvert à la co-création. C'est ça, la validation.
10. Ralentissez
L'urgence engendre du stress et freine la créativité. Prenez votre temps. Adoptez un rythme calme et détendu. Ne soyez pas pressé. Même s'il y a une échéance stricte, abordez-la avec assurance et bienveillance. Vous pourriez dire : “ Le délai est court, mais nous avons largement le temps de nous exprimer et de parvenir à un accord qui respecte les priorités de chacun. Pourquoi ne pas commencer ? ”
Si certains semblent se dépêcher ou pousser les autres à aller plus vite, faites-leur remarquer avec bienveillance : “ Je sens que vous vous sentez obligés de terminer rapidement. Je le comprends et je souhaite que nous repartions tous d’ici satisfaits de notre travail. Je suis convaincu que nous pouvons y parvenir dans le temps imparti. ”
Si l'urgence est plutôt liée à l'heure ou à d'autres imprévus, reportez la discussion à plus tard. “ Il semble que vous soyez très occupé(e) en ce moment. Je ne veux pas que vous vous sentiez obligé(e) de prendre une décision rapidement. Que diriez-vous de reprendre cette discussion demain matin ? ”
La négociation consciente est-elle faible ?
Récemment, on m'a fait remarquer que nombre de techniques utilisées en négociation consciente seraient perçues comme des signes de faiblesse. J'animais un cours et un étudiant avait du mal à accepter que ce ne soit pas ainsi que les choses se passent habituellement.
Vous savez quoi ? Cet étudiant avait raison. Ce n'est pas ainsi que se déroulent généralement les négociations. Ces techniques ne font pas partie de celles enseignées à la plupart d'entre nous et seraient probablement jugées inefficaces par quiconque s'en tient aux modèles traditionnels des champs de bataille.
Cela signifie-t-il que cette approche est faible ? Non. Bien au contraire.
D'une part, chaque fois que vous choisissez de vous opposer au statu quo, vous choisissez une voie semée d'embûches ; une voie qui exige une force intérieure et beaucoup de courage.
Deuxièmement, si vous relisez les conseils ci-dessus, vous constaterez qu'à aucun moment vous n'êtes censé capituler sur ce qui compte pour vous, céder à des exigences déraisonnables ou dévoiler toutes vos cartes.
Prenons un exemple. Cet étudiant en particulier semblait avoir le plus de mal avec l'idée de dévoiler ses cartes et a évoqué le modèle de négociation d'Ackerman. J'avoue que cela m'a déstabilisé. Depuis… j'ai examiné la question., C'est une technique que je connais bien (et vous aussi probablement, d'une manière ou d'une autre), mais je n'en connaissais pas le nom. Maintenant, je le connais et je suis reconnaissant de cette opportunité d'apprentissage.
Le modèle Ackerman est une technique qui consiste à formuler une offre extrêmement élevée ou basse – selon le camp où l'on se situe – avant de négocier à la hausse ou à la baisse pour atteindre son objectif. Il n'y a rien de mal à commencer par une offre élevée ou basse. Le problème réside dans le fait de se focaliser sur un résultat précis, car cela empêche d'envisager d'autres possibilités. Cela limite votre flexibilité. Tant que vous connaissez votre meilleure solution de repli (BATNA), vous êtes bien plus en position de force si vous restez ouvert à davantage d'options.
Et si l'autre partie utilise des modèles traditionnels comme le modèle Ackerman, ou une autre technique ? Ne percevra-t-elle pas votre approche comme une faiblesse ? Et alors ? La perception qu'une autre personne a de vous ne change rien à votre pouvoir de négociation. Ce pouvoir reste entre vos mains. Imaginons qu'elle perçoive une faiblesse (ou ce qu'elle perçoit comme une faiblesse) et qu'elle tente d'en profiter. Et alors ? Vous avez investi du temps et des efforts pour maîtriser votre secteur, définir clairement votre meilleure option de repli, prendre en compte son point de vue, vous aligner sur vos valeurs et votre mission… c'est une force inébranlable.
La faiblesse naît des inquiétudes concernant ce que l'on ne peut contrôler. Elle ébranle la confiance et disperse l'attention. La véritable force réside dans le fait de rester ancré dans la seule chose que l'on maîtrise toujours : la manière dont on choisit d'être présent. N'oubliez pas qu'il suffit de l'énergie d'une seule personne pour transformer toute une conversation. Choisissez la conscience. Choisissez de remettre en question le statu quo ; d'être un acteur du changement ; de refuser de suivre la voie de la facilité simplement parce que ‘ c'est ce que font tous les autres ’.’
Êtes-vous prêt à passer à l'étape suivante ?
Pour vous aider à vous préparer à négocier consciemment, utilisez le Fiche de préparation à une négociation consciente ici. Cette fiche vous aidera à y voir plus clair pour négocier avec intention et concentration. Lorsque vous remplirez les sections relatives au point de vue de l'autre partie, gardez à l'esprit qu'il s'agit d'un exercice d'imagination, et non de suppositions. L'objectif est de développer votre capacité à envisager d'autres perspectives et à rester ouvert d'esprit.
Dans toute négociation, une chose est sûre : tous les participants sont des êtres humains. Nous sommes tous des personnes, avec nos peurs et nos insécurités, et des valeurs et des objectifs à partager. Il y a là une immense marge de manœuvre pour la flexibilité et la créativité. Alors pourquoi nous limiter, nous et nos organisations, avec une mentalité de ‘ gagnant ou perdant ’ ? Adoptons une approche consciente et ouvrons-nous aux possibilités.
Si vous êtes intéressé par un coaching en négociation consciente pour ouvrir de nouvelles perspectives pour vous-même, votre équipe et votre organisation, je vous invite à Contactez-moi.
Réfléchissez-y. Combien de fois avez-vous assisté à une présentation, un atelier ou une réunion où l'orateur se contentait de lire ses notes ou parlait d'une voix monocorde ? Difficile alors de s'intéresser à la personne ou à ce qu'elle dit. Le plus souvent, vous avez décroché. Il manquait ce lien émotionnel essentiel à la connexion avec le public.
Lors de ma formation en leadership, mon équipe et moi avons eu pour mission de préparer une présentation inspirée du Monomythe de Joseph Campbell, ou “ Le Voyage du Héros ”. Il s'agit d'une structure narrative qui établit un lien avec le public dans le monde ordinaire, puis l'emmène dans un voyage passionnant vers l'extraordinaire, avant de le ramener au monde ordinaire, transformé à jamais par cette aventure incroyable.
Il en va de même pour les présentations. Faire une présentation n'est jamais facile, mais avec de la pratique, on peut s'y habituer. S'entraîner, c'est répéter son discours jusqu'à le maîtriser parfaitement, avec et sans notes, seul, devant un miroir, devant un public pour obtenir des retours (cela peut être très utile pour gagner en aisance et observer la réception de son discours), et c'est aussi s'exercer à la prise de parole en public en général. Proposez-vous pour donner des conférences ou animer des réunions, posez des questions en public, engagez la conversation avec les caissiers, demandez votre chemin même si vous le connaissez. Travaillez votre voix. Travaillez votre langage corporel. Sortez de votre zone de confort sociale.
Les conseils ci-dessus s'appliquent également aux présentations virtuelles. En réalité, ils sont peut-être même plus importants, car les problèmes techniques et les difficultés à capter l'attention du public sont plus fréquents. Il est donc crucial de savoir s'adapter aux imprévus, de rester concentré et de privilégier une connexion humaine. Je dois l'avouer, c'est mon plus grand défi. J'ai toujours un petit souci technique et je préfère en rire en disant qu'il ne faut pas me juger sur mes compétences techniques.
